长城华西银行

        近期，笔者对成都一些汽车经销商进行了走访，了解到成都一手汽车贷款（不包括二手车消费贷款，以下简称“车贷”）市场上的一些做法，供读者借鉴，并由此提出笔者的政策建议，以期抛砖引玉。

一、 当前发展汽车消费贷款业务的必要性

        从“杠杆率”指标看，非金融企业部门“杠杆率”已经过高，商业银行信用风险加大。而“杠杆率”的计算有多个口径，如负债与股权之比、负债与资产之比，等等。如果以“债务/GDP”作为衡量我国杠杆率的指标，根据国际清算银行统计数据，我国非金融企业部门2015年第三季度杠杆率达166.3%，居于世界首位，高出发达国家平均值80个百分点，高出新兴经济体国家平均值66个百分点。又据华泰证券分析师统计，截至2015年末，住户贷款总计270313亿元，杠杆率为39.95%。明显低于发达国家（74.8%），但略高于新兴经济体（32.3%）。因此，在当前非金融企业部门杠杆率高而住户部门资产负债表仍较为健康的经济大背景下，商业银行发展个人消费贷款的必要性日益凸显。

        个人消费贷款主要包括房屋按揭贷款和汽车消费贷款两大类.在当前房地产市场的风险逐渐显现的情况下(由于主题和篇幅的关系,笔者对这一问题述而不论。建议读者可参考中国社会老龄化状况、房价收入比、房屋出租收益率、房地产施工/待售面积等指标做出判断。现在唯一支持房地产上涨的因素就是流动性过剩，但笔者需要着重指出的是：流动性过剩现象是可以随着人们对未来经济前景信心的不足而突然逆转的),商业银行发展汽车消费贷款成为理性和必然选择。同时，对于中小城市商业银行而言，发展汽车消费贷款业务具有诸多好处，如提升零售贷款占比，改变以往对公信贷占据绝对比例的情况，从而有助于分散、降低自身的总体信贷风险；将车贷与理财资金对接出表后可获取中间业务收入；作为拓展客户数量的手段，为开展理财、代销保险等后续业务创造条件。

二、成都汽车市场概况

        从市场增量方面看，据报道，成都近几年汽车购买量逐年增加：2012年新上牌37.91万辆， 2013年新上牌46.91万辆， 2014年新上牌62.16万辆，2015年新上牌也近60万辆。从市场总量上看，截至2015年末，成都汽车保有量达到366万辆，仅次于北京，居全国第二。北京的汽车保有量为535万辆，第三名为深圳，汽车保有量为315万辆。庞大的保有量势必产生庞大的金融需求。车贷方面，仅以成都2015年上半年新上牌32.96万辆汽车为例，如果假设汽车均价为8万元，贷款7成，则将产生184.6亿元的车贷规模；代销保险方面，成都366万辆汽车，假设每辆车缴纳车险金额为4000元、银行代销手续费比例为10%计算，则每年将产生代销车险手续费10.98亿元。如果考虑到由汽车消费而衍生出来的人身意外险等寿险品种的代销收入，则代销保险市场的规模将进一步增大。总体而言，在成都市场上发展车贷及其衍生服务大有可为。

三、成都车贷市场主要情况

（一）主要放款者

        目前，成都市场上车贷资金的提供者主要有与厂家有关联关系的汽车金融公司（以下简称“金融公司”）和商业银行两类。金融公司或直接发放贷款，或者为合作银行发放的贷款提供贴息。按照是否与厂家（或金融公司）签订有合作协议（合作协议的大致内容是指银行出面与购车客户签订借款合同，所涉及到的贴息由厂家或金融公司直接支付给银行），银行也分为有合作协议和无合作协议两类。

        据汽车经销商的工作人员和担保公司员工估计，目前，在成都车贷市场上，金融公司的市场占有率至少为60—65%；在银行所抢占的市场份额里，建设银行与招商银行的市场占有率较高，它们均与金融公司签订有合作协议。

（二）主要商业银行的贷款政策

1、贷款利率及还款方式

        在还款方式上，建设银行采取收“砍头息”的方式，即要求客户在第一月还款时将贷款利息一次性还完，同时按月平均归还贷款本金。以客户借款10000元，借款期限为两年为例，总的贷款利息为800元，同时，每个月的本金归还额为416.67元（=10000÷24），则在第一个月，客户须归还1216.67元（=800+416.67元），随后的23个月里，客户每月归还416.67元。招商银行则采取“在贷款期限内，由购车客户按月平均归还本息和”的方式。以客户借款10000元，借款期限为一年为例，客户每月还款额为879.17元（=10000*（1+5.5%）/12）。目前，上述两银行利率执行情况及实际利率如下：

2、首付

        首付三成为车贷的主流方式。民生银行的首付可以做到20%，但伴随而来的就是三年期的利率将超过17%。

3、贷款期限

        贷款期限通常为1-3年。

4、申贷所需资料

        据介绍，建行所需资料主要为四川省内的房产证明和社保证明，招行所需资料为大成都范围内的房产证明，上述证明仅为证明客户的资产实力，并不需要办理抵押。如果购车客户本人无房，两家银行也认可由其有房的直系亲属担任担保人。金融公司则可进一步放宽：由购车客户的朋友提供担保亦可。

（三）贴息政策

        据了解，针对不同的车型、贷款金额和贷款期限，贴息政策都各有不同。总体而言，目前，金融公司的贴息政策通常为：一年或两年享受零利率，三年则享受较低利率。

        在贴息政策的调整上，我们了解到有的金融公司是每两个月就根据市场情况对贴息利率进行一次调整。

（四）返佣

        返佣是指汽车经销商因帮助银行获取贷款客户而向银行收取的一次性费用。每家经销商收取返佣的情况各不相同。例如，有的按照贷款金额的一定比例来收取，有的按照每辆车200-300元的标准来收取。

（五）担保

        成都市场上大部分的车贷均已无担保公司进行担保。但也有个别汽车经销商仍在联合关联担保公司为贷款银行提供担保服务。

（六）手续费

        此费用为汽车经销商向需要申请贷款的客户收取的费用。据了解，购买一辆裸车价为20万元左右的汽车，申贷客户将被要求缴纳5000元左右手续费；一辆10万元的汽车，缴纳的手续费在3000左右。

        另外，手续费的多少也与放款银行授信审批条件的宽严有关，仍以10万元的车型为例，建设银行授信条件较严，则手续费为3000元，工商银行授信条件较宽，则手续费可能就达到了4500元。

四、成都车贷市场分析

         根据收集到的市场信息，笔者发现：在售价为40万元以下的汽车市场上，主流品牌基本上均已成立自己的金融公司，由于它们的贴息政策力度很大，故留给未与金融公司签订合作协议的银行的市场较小，主要有以下三块：一是金融公司没有提供贴息的车型。例如，斯柯达的昕动系列、全新明锐系列、经典明锐系列均无贴息；同时，野帝系列仅有一年期贷款为零利息，两至三年仍需客户支付利息。另外，东风本田的哥瑞轿车、XRV和艾力绅MPV三种车型目前也没有贴息政策；二是金融公司利率政策竞争力较差的市场。以日产的“贵士”MPV为例，其售价在40至50万元，目前，金融公司提供的三年期利率在21%左右，平安银行提供的三年期利率为15.2%。在这类市场，愿意采取低价策略的商业银行有一定机会，但此类车型的业务量偏小，可能一个4S店一个月也只有1、2辆的销售。三是无法达到金融公司或银行授信条件的客户。

五、政策建议

        综合上述情况，笔者认为，未与汽车金融公司签订合作协议的商业银行在成都市场上发展车贷业务还是有一定机会的。针对上述三个市场，可考虑分别采取不同策略，例如：

（一）无贴息政策的车型

        1、贷款政策。在贷款定价上，建议采取“适当低价”的策略，例如，各档次利率均比招商银行低0.5个百分点，或者，一年期利率比招商银行低0.5个百分点，两年、三年期利率相应低一个百分点（这两种定价假设所对应的实际利率如下表所示）。在还款方式上，建议采取招商银行模式，即由客户在贷款期限内分期偿还本息和。

        之所以采用“适当低价”的策略，是因为：第一，没有贴息政策所对应的车型有限，从而销量较小。对于未与金融公司签订合作协议的商业银行而言，如果不能在这块市场上获得较高的市场份额，则开展车贷业务的好处将会受限。第二，作为一种广告宣传策略，增强客户对该银行的认知。

（两种定价方式所对应的实际利率）

        2、在贷款期限上，将时间放宽为1-4年；在首付上，可考虑将首付降低到2成。此举的优势在于可以覆盖不同经济状况的客户；但可能也会导致低收入客户向我行申贷，从而相应增加信用风险，所以需要严把授信关。

（二）利率政策不够给力的市场

         对于贴息政策不够给力的市场，如商务车，其主要购买客户为企业，同时市场利率较高，建议我行采取具备较大市场竞争力的定价策略，将此业务作为营销该客户的敲门砖，以带动其他业务的发展。

（三）信用等级较低的客户

         此类客户相对而言信用风险较大。对于此类用户，理论上有三种应对方法：首先，拒绝客户申贷请求；其次，除加强贷前审查外，还可以考虑适当上浮利率，以较高的价格来覆盖风险；再次，可考虑与担保公司合作，由其为商业银行车贷业务进行担保。这样一来，可解决车贷的分散催收和代偿问题，只是，其风险将由分散购车客户的信用风险转化为担保公司的代偿风险。

        需要指出的是，由于前几年成都一些担保公司普遍存在的操作不规范问题，因此，商业银行普遍谈担保公司而色变，避之唯恐不及。但笔者以为，商业银行的这种心态容易导致从一个极端走向另一个极端。其实，真正可怕的不是与担保公司合作，而是商业银行不加区分地与所有担保公司合作的方式，以及那种“认为与担保公司合作即可高枕无忧、从而放松业务审查标准”的心态。如果商业银行既谨慎挑选合作伙伴，又严格根据自己的审贷标准对申贷客户进行独立审查，则对于与担保公司合作的可能又何惧之有呢？

（四）风控措施

        建设银行不要求办理原车抵押，而招行等其他银行则要求办理原车抵押。在试水的过程中，建议商业银行采取招行的做法，即既要求借款人提供有房证明，又同时办理原车抵押，将机动车登记证书保留在自己手上，待客户还清贷款本息后，再将其返还给客户。

董事会战略研究发展中心   王涛