浅析我行个人理财产品营销策略
什邡支行 刘再玲
个人理财业务是指商业银行为个人客户提供的财务分析、投资顾问等专业化服务，以及以特定的目标客户或客户群为对象，代理客户进行投资操作或资产管理的业务。理财业务大致分为两大类：一是理财顾问，即银行提供咨询服务；二是综合理财，即银行设计理财产品并向投资者出售。
从2003年至今，随着我国银行业的不断发展升级，商业银行理财产品也得到了迅速发展，主要经历了摸索阶段、发展阶段、低谷阶段和反弹复苏这四个阶段。在这一过程中，一方面，从内部管理来说，银行理财产品的营销方式和研发能力在逐渐成熟；另一方面，从外部环境来说，客户的理财意识也在不断提高，监管制度逐渐完善。
但是，经笔者调查了解，相较国外银行，我国理财产品还存在以下三个方面的问题：
第一，产品同质化严重。现有的商业银行理财产品缺乏明显的差异性，银行间相互模仿，创新力度不够。银行的个人金融服务就是为客户设计某个固定的理财产品，产品特有定位不足，容易复制。
第二，缺乏“以客户为中心”的营销观念。我国商业银行一般情况下都是考虑“我能提供什么产品”，而不是“客户需要什么产品”，把营销当推销，没有意识到客户需求。
第三，未进行市场细分。各商业银行大多都是以客户在该行的存款量来对客户进行分类，而在服务上大多针对高端客户，忽视了数量众多的普通客户。
我国的银行体制较为特殊，同时金融业起步较晚，与先进发达国家的外部经济环境存在较大差距，这是商业银行理财产品发展较为缓慢的主要原因。结合我行的实际情况，笔者认为，可以在以下方面进行优化升级，以此提高理财产品的服务能力。
一、改善理财产品结构
从我国的具体国情来看，工薪阶层的人数和购买力不容忽视。因此在开发高端产品的同时，我行也应当瞄准工薪阶层这一大市场，推出更多小额理财产品。小额理财产品应以短期产品为主，目的之一是为吸引小客户的闲散资金，积少成多，为银行的短期资金周转提供资金来源；另一个重要目的是为第一次进行投资银行理财产品的人提供尝试性投资机会，让他们通过小额投资了解个人理财产品，逐步增加投资金额，有助于吸引客户、创立品牌。
二、加大理财产品宣传力度
具体实践中，大多银行还基本处于等待客户上门咨询，而不是走出去让客户了解的阶段。因此我们可以利用展板、宣传单、视频宣传、理财知识讲座等多种方式吸引客户。考虑到年轻人将成为未来的主要投资者，发展潜力大，可以在网络宣传和营销方面投入更多精力和资金，来吸引更多的年轻人，发展和挖掘潜在客户。
三、树立良好理财产品品牌形象
对于目前同质化严重的银行理财产品，良好的品牌形象是吸引和留住客户的关键。为实现这一目标，我行可以建立客户信息数据库，记录客户基本情况、交易记录、服务记录，并定期对客户进行回访，了解其对银行理财产品组合及服务的满意度，收集意见和建议，并进行改进。及时更新客户数据库，可以更加准确了解客户的信息和需求，对客户进行价值分析，有针对性地重点服务；预测客户的偏好和倾向，未来的购买方向，依此开发产品。加强对理财经理的培训和考核，提高理财经理的专业能力和职业素养，利用“一对一”的服务模式，在深入掌握了客户资产状况和财务目标后，为客户量身定做适宜的理财方案，与客户建立起长期、稳定关系。
四、细分理财产品市场
对理财市场进行细分，根据不同客户群体的不同需要，提供最佳产品组合和最合适的后续服务。市场细分的方式有多种，可以根据客户年龄、收入、偏好等进行分类，并根据每一类客户群体的具体情况，如可投入资金、资金可投入期限、附加需求等进行具体分析，再提出相应的建议。另外，针对不同的人群制定不同的服务方案，例如，对学历较低、金融知识欠缺的客户，理财经理应尽量用通俗易懂的语言为客户进行产品介绍，避免使用专业术语；对金融知识丰富的顾客，理财经理应尽量使用专业术语为其进行解释，以提高其对理财团队的信任。在后续维护客户方面，理财经理可以将客户细分为一般客户、重要客户、未来潜力客户、战略客户，在市场细分的基础上制定出差异化，有针对性的战略，例如，为一般客户开展理财知识专题讲座，指导其对资产进行合理配置；为重要客户举办理财服务沙龙活动，并邀请金融专家学者交流，由此，客户不仅可以扩展人际圈，还能了解到证券、信托、保险、期货等专业知识。
五、加强理财产品创新
在产品创新方面，我行可以针对中老年客户，与保险公司合作推出养老保险补充的理财产品。此外，还可以与其他行业合作，在进行市场细分后，通过赠送优惠券、办理打折卡、免费提供出国咨询等优惠或附加服务，吸引有不同需求的各类客户。
商业银行合规建设思考
什邡支行 陶然
如今，银行业发展迅速，商业银行争相拓展新业务，不断提高服务质量，扩展经营范围，新建营业网点……然而，事物都有两面性--高速发展的银行业在给社会带来经济效益的同时，也相应地产生了一些值得关注的问题，比如合规建设问题。
中国银行业监督管理委员会下发的《商业银行合规风险管理指引》中提到：合规，是指商业银行的经营活动与法律、规则和准则相一致。而合规风险，是指商业银行因没有遵循法律、规则和准则可能遭受法律制裁、监管处罚、重大财务损失和声誉损失的风险。可见，合规管理是商业银行的一项重要的风险管理活动，贯穿于整个经营活动。
一、合规建设的意义
银行业存在多种风险——信用风险、市场风险、操作风险、流动性风险、国家风险、声誉风险、法律风险、战略风险等，无一不与合规风险相关。
近年来，商业银行时有发生触犯规章制度，甚至法律的犯罪案件，且呈现出犯罪情况越来越严重，作案手段越来越技术化，参与犯案的人员越来越多元化等现象。银行业属于高风险行业，随着商品经济的发展，风险的深度、广度和不确定性在不断增加。虽然有关合规风险的定义与概念仍在探索和研究之中，但在金融机构交易环境中，确实可能会发生票据无法兑付、骗贷、违规放贷等案件，血泪般的教训无时无刻不在警示着银行从业人员应遵纪守法，合规合理。
二、我国商业银行合规建设存在的问题
目前，我国商业银行合规建设主要从政策、管理部门的组织结构和资源、风险管理计划、风险识别和管理流程、培训与教育制度等五方面进行，这些对于控制合规风险的发生起到了一定的作用。但由于理论上的不完备以及实践上经验的不成熟，我国商业银行对合规风险尚处于认识、深化阶段，在合规建设理念、思想、制度以及管理工具等方面与国际银行业有很大的差距，关注程度有限，管理方法与措施单一。
（一）制度建设不完善，合规风险管理框架不健全
我国作为法制国家，法律、规章及准则是必需的。由大及小，商业银行合规建设也需要法律、规章及准则的支持。在许多发达国家，一般在银行公司治理架构中都设有风险管理委员会。在中国，近几年商业银行也都建立了风险管理委员会，但是大多数银行合规风险管理还没有形成系统的认识。
（二）对合规风险的认定和识别不统一、不深入
许多商业银行对合规风险的含义理解不清、认识不全、把握不透，在实际管理中往往不善于分析不同的合规风险产生的根源，对合规风险缺乏长期足够的认识，容易把出现的合规风险事件看成是偶然的、局部的，因而存在侥幸心理，导致对合规风险管理的重视不够。目前我国商业银行合规风险管理职责是分散的，缺乏统一的协调部门。这种分散管理的做法使我们缺乏统一的合规风险管理战略和策略，银行管理层更是难以清楚了解面临的操作风险整体状况。
(三）对合规风险的监管力度有限
对于商业银行内部管理来说，总行对其分支机构缺乏有效的内控监督，导致内部对合规风险重要性的认识出现逐级递减的现象。外部监管也需要从合规风险的管理体制、内控制度、控制方式和控制工具等方面来进一步加强。
（四）业务管理流程不够有效
目前，我国商业银行在合规风险管理上仍主要依靠各级风险管理人员的经验和直觉。由于业务风险管理流程方面的落后，合规风险管理方式基本还停留在行政管理和思想认识上，缺乏有效的事前防范、事中控制和事后解决方案。对易发生合规风险的环节、岗位缺乏有效的防范措施。
（五）合规培训和教育亟待加强
商业银行的每一个环节都需要经过员工才能得以正常运行。他们掌握客户的需求，制定适合客户的产品，管理客户的财产，为银行创造收益。也正因如此，才会时不时有损害银行业名声的案件发生，这说明合规培训与教育亟待加强。
三、 完善合规建设的着力点
（一）建立健全合规建设制度、规章及准则
商业银行合规风险管理的目标是通过建立健全合规风险管理框架，实现对合规风险的有效识别和管理，促进全面风险管理体系建设，确保依法合规经营。与此同时，银监会依法对商业银行合规风险管理实施监管，检查和评价商业银行合规风险管理的有效性，自律加他律才能更好带动整个银行业发展。
（二）加强员工培训，提高员工素质
合规是全体员工的共同责任。孔子云：“其身正，毋令则行，其身不正，虽令毋从。”《商业银行合规风险管理指引》中也提到：相关培训和教育部门对员工进行合规培训，包括新员工的合规培训，以及所有员工的定期合规培训，成为员工咨询有关合规问题的内部联络部门。组织制定合规管理程序以及合规手册、员工行为准则等合规指南，并评估合规管理程序和合规指南的适当性，为员工遵循法律、规则和准则提供指导。员工也应提高自身素质，不违规操作业务。
（三）加强合规文化建设
商业银行应加强合规文化建设，并将合规文化建设融入企业文化建设全过程。合规文化是商业银行企业文化的要点之一，创造合规文化环境，渗透入工作中的每一环节，避免合规风险事件的发生。
长期以来，我行牢固树立业务经营与合规建设并重的理念，并成立了法律合规部进行专门管理。依托于长城金控集团，我行正以稳健的步伐，积极创新、发展更多的新兴业务，在这一过程中更要注重合规合法。全行上下必将严于律己，自我监督，做一名合规的银行从业人员，为我行的更好更快发展保驾护航。