【编者按】
随着我国利率市场化改革的推进，银行业息差持续收窄。转变盈利结构，加速零售转型成为银行利润增长的新引擎。为推动零售业务持续健康发展，掌握行业最新动态，学习借鉴先进经验，倾听客户心声，提高执行力度，本报开辟零售转型专版，广纳八方之声，以期获得更多的共鸣。
【总行行动】
长城金融协同 银保携手共进
德阳银行与长生人寿四川分公司联合召开银保协同业务启动会
9月22日下午，德阳银行与长生人寿四川分公司联合召开了银保协同业务启动会，德阳银行副行长耿虹、长生人寿副总经理于致华、长生人寿四川分公司总经理、副总经理、银保部及德阳银行零售金融部、分支行相关负责人、理财经理参加了会议。
会议围绕“长城金融协同，银保携手共进”为主题，以双方精诚合作、互利共赢、共谋发展为中心展开。与会人员首先观看了长生人寿四川分公司的筹建历程。随后，长生人寿副总经理于致华发表致辞，他指出，长生人寿四川分公司成立后，确立了稳健、务实、创新的银保发展要求，未来将全面加强与德阳银行的合作，提升综合价值，德阳银行与长生人寿应本着“合作一家亲、团结一家人、互惠见真情”的理念携手同行、共同努力，创造长城集团交叉销售与协同发展的典范。
德阳银行副行长耿虹作动员讲话，她指出，德阳银行与长生人寿同属长城金控集团，为有效落实长城集团综合金融服务的“大协同”战略，双方形成了总对总战略资源融合整合与互换互补，长生人寿四川分公司的开业将开启双方全面深入合作，共赢发展的新篇章。双方将充分发挥各自优势，凝心聚力，深化协同的层次和价值，并肩开拓四川市场，同时要求各支行深入学习、熟练掌握银保产品的优势及要素，形成针对客户的资产配置方案，将代理保险业务作为零售业务的推手和抓手实现融合共赢、创新共赢，推动代理保险在德阳银行的实质性突破和发展。
产品及推动方案宣讲环节中，来自长生人寿电子商务部的唐润首先对即将在德阳银行直销银行上销售的互联网万能险产品进行了介绍。随后，长生人寿银保部总督导钟涛向与会人员详细讲解了长生“鑫喜年年”年金保险和产品优势、核保规则等，并对此次银保业务联合推动方案进行了宣讲。
会议最后，为进一步树立目标、明确责任，德阳银行零售金融部总经理李健分别与各管理行分管零售业务的副行长签订了责任状，分支行负责人纷纷表示，支行将调动一切资源，充分发挥团队协作精神，激情拼搏、奋勇争先，确保完成目标任务。
此次大会是德阳银行与长生人寿合作迈向实质性阶段的里程碑和转折点，提振了双方的发展自信、战略自信和前景自信，双方将在队伍建设、渠道建设、产品创新和模式创新等方面加大合作力度，全面发展、深度合作、创新共赢，共同抢占金融行业制高点！
零售金融部 鄢露林
推进公积金贷款业务 市场份额预期可增
为贯彻落实我行“一体两翼”发展战略、“四大两小”经营策略，助力供给侧改革，推动楼市“去库存”，零售金融部加快发展住房公积金按揭贷款业务，通过总分联动、分类管理、重点营销，着力解决营销困境和瓶颈，实现批量获客，夯实零售基础。
一、认清当前形势，转变业务思路
宏观经济“三期叠加”，供给侧改革持续发力，经济进入新常态，个人贷款业务由于风险分散、金额较小等特点，成为战略转型发展的重要着力点。住房公积金贷款作为个贷业务的重要组成部分，是综合贡献度高的优质业务，具有周期长、客户粘度高等特点，不仅丰富按揭贷款品种，而且避免单一楼盘授信，大幅降低营销成本与经营风险，为此，我行凝聚业务共识，转变营销思路，变“被动营销”为“主动出击”，多举措、全方位拓展营销模式，加快发展住房公积金贷款。
二、总分联动促落实，分类管理提份额
针对目前我行营销方式单一、营销被动、贷后维护缺位的现状，行总部及时调整业务策略，通过总分联动、分类管理等多种途径促进营销策略落地，提升市场份额。
（一）加强总分联动，积极推动落实
总分联动，形成合力，全力拓展营销，推进业务发展落地。首先开展业务调研，对德阳地区和异地分行所在地的公积金政策进行深入调查，掌握政策动向；其次积极对接公积金中心，了解我行与中心的合作进程、业务效率以及存在的问题，及时调整营销策略；再次加强与公积金中心的交流，紧密联系合作，争取合作领域。
（二）细化分行管理，有效提升份额
充分利用各分支行贷款的业务基础、自身特点，制定差异化发展策略：德阳地区要巩固现有优势地位，利用我行的资源和品牌优势，争取新增贷款合作；成都地区和异地分行要创新营销渠道，实现业务发展和突破。截止8月31日，全行已有4家分支行开展公积金贷款业务，新增贷款笔数409笔，新增贷款金额1.16亿元，贷款余额12.36亿元。
（三）重视贷后维护，提高综合贡献度
全流程贷款管理，重视贷后维护工作。公积金贷款业务客户粘度高，期限长，为保证公积金业务健康、持续发展，我行加强贷后维护工作，提升贷后服务水平，针对性开展贷后产品营销，挖掘客户潜力，提高客户综合贡献度。
三、建立营销机制，开展精准营销
为提速公积金贷款业务，下一步，我行将建立营销机制，对公积金贷款开展精准营销，实施精细化管理。
（一）保证信息畅通，专人沟通联系
成立以行长为首席客户经理的营销团队，设立公积金贷款管理专岗，扎实做好未确定承办银行的潜在项目营销，紧密跟进已营销但未放款的项目，专人关注项目最新进展，提前做好贷款发放的各项准备工作，避免已营销项目被竞争行抢走。
（二）细分目标客户，做好源头营销
抓住与地方政府、房管局、财政局和规划局等主管部门和住房公积金中心的源头客户，依托现有优势，对细分市场针对性开展营销，整合信息资源，建立健全优质楼盘信息库，提升营销业务的指导性，使营销工作有章可循，避免盲目营销，达到事半功倍的效果。
（三）建设专业团队，提高服务水平
建设专业团队，设立贷款管理专岗，开展贷款专题培训和转培训工作，同时以公积金贷款为契机建立与客户沟通的窗口，“因客制宜”开展营销，量体裁衣为客户打造以公积金贷款为核心的一揽子综合服务方案，以专业、高效、优质的服务水平赢得公众口碑。
零售金融部 陈琨
我行首期“财星高照”理财产品成功发行
为进一步挖掘客户潜力，提升财富管理水平，我行不断创新，充分利用优势产品，积极拓展行外个人中高端客户，提升存量客户的钱包份额。2016年9月6日至11日，我行首期“财星高照”理财产品成功发行，共募集资金3067万元，其中行外资金2824万元，取得了良好的营销效果。
一、创新理财投资模式，提升产品竞争力
本次零售金融部和资产管理部联合推出的“财星高照”系列高净值客户专属表外理财产品，具有不占用资本、不计提风险资产、表外运作的优势，可有效缓解行内资本压力，实现表内资产表外化管理，本产品将作为营销行外资金的常态化产品，每月发行一期。资产管理部充分利用银行间、交易所、机构间私募报价系统等多方渠道，积极创新资金投资模式，主动投资各类风险可控、收益相对较高的权益类资产、私募债券、ABS等优质资产，实现高成本理财产品与高收益资产的对应匹配，有效提升我行理财产品的市场竞争力。
二、实行名单制销售，资源效益最大化
鉴于资源的稀缺性，针对本产品，零售金融部采取了一系列措施，确保优势资源合理利用。一是确定认购起点金额为30万元，单户认购限额为100万元，以快速发掘中高端客户，同时扩大营销面；二是确定了以行外客户及行外资金优先预约的原则，从而实现增户、增量的效益最大化目标；三是采取名单制销售，首先由分支行提前营销目标客户，并报总部审批，再由总部下发符合条件的客户名单及认购金额，各分支行严格按照审批名单实施销售。
三、认真做好统筹安排，加强财富管理
我行要适应客户金融需求呈现多元化、品质化和个性化的特点以及同业竞争日益激烈的趋势，我们必须牢固树立以财富管理发展零售业务的理念，抓住个人财富迅速增长蕴藏着的巨大发展机遇，认真做好统筹安排，依托存款、理财及代理产品，结合“两微一拓”营销活动，加强客户财富管理，打造德阳银行零售业务核心竞争力。
零售金融部 谭明
创新开展“两微一拓” 固化提升网点效能
为进一步创新零售业务营销理念及方法，挖掘优质客户金融资源，培养客户思维导向，提升网点综合服务营销能力，我行于2016年9月9日组织召开了“两微一拓”启动会议，在全行营业网点推广实施“两微一拓”网点营销活动。各分支行零售分管行长、二级支行行长、理财经理及零售金融部相关负责人参加了会议。
培训提升，创新营销服务方式
“两微一拓”即网点微沙龙+厅堂微讲堂+网点外拓，是在同业竞争日益加剧、客户金融消费习惯不断改变的背景下应运而生的一种新兴网点营销方式，由中国农业银行率先创新并开展实施，对于提高客户体验，提升网点营销效能具有重要意义。会议通过幻灯片展示，详细介绍了“两微一拓”营销活动的定义及意义，采用图片演示和数据分析的方式生动再现了网点开展微沙龙、微讲堂及外拓活动的案例，明确了活动组织方式、宣传对象、活动内容和各岗位工作职责，为全面推行“两微一拓”网点营销活动提供了实务操作技能、流程及方法。
积极响应，落实客户活动方案
会议结束后，各分支行快速响应总行号召，立即组织网点人员学习“两微一拓”启动会议精神，部署客户营销活动方案，拉开了全行“两微一拓”营销活动的序幕。旌阳支行于教师节当天率先开展“小小银行家”活动第二班，促进网点人员与老师、小朋友、家长之间的互动，提高客户粘性；中江支行利用周末休息时间联合小微金融部走进中江副食、建材、水果等几大批发市场共同开展外拓营销活动，扩大零售产品影响力；长江支行、什邡支行和总部营业部理财经理挑选业务高峰期，利用客户等待时间，身带小蜜蜂扩音器面向等候区客户进行零售金融产品宣传，采用“微讲堂”的形式强化与客户之间的交流和互动，在缓解客户焦急等待情绪的同时，提高了客户对我行产品的认知。
固化提升，推进网点经营转型
下一步，我行将采取有效措施，持续固化“两微一拓”营销活动的开展，将此项活动常态化、制度化，并在现有外拓活动的基础之上着力推广“网点微沙龙”和“厅堂微讲堂”活动，走出柜台、紧靠客户，以网点阵地为依托，创新营销服务方式，深挖客户资源，全面推进网点转型，提升网点综合效能！
零售金融部 鄢露林
【分支行掠影】
“小小银行家”开班
绵竹支行“网点微沙龙”启航
经过精心的准备和筹划，德阳银行绵竹支行第一届“小小银行家”活动于9月17日上午在绵竹南京大道支行营业厅顺利开班。
本次活动共邀请了20名高端客户及其子女，设计了晨会、开门迎客、存取款业务办理、点钞比赛等活动环节，并带领小朋友体验了ATM机存取款、网银体验机使用、点钞机使用等。为活跃现场气氛，每个活动环节后均设置了有奖抢答，小朋友们纷纷踊跃举手参与，掀起了一个又一个小高潮。
为了抓住时机开展营销，在小朋友们参加活动的同时，我们将家长们请到VIP室，开展了“网点微沙龙”活动。工作人员首先通过中秋节“天上掉月饼”的线上微信游戏营造了愉快的气氛，然后介绍了我行的月存宝、日日鑫和当期理财产品，不少客户当即表示会立即将他行资金转入办理月存宝和日日鑫等业务。在最后的亲子互动活动“吹气球”中，家长和小朋友按照分组一起计时吹气球，五颜六色的气球将大厅铺成了欢乐的海洋。
最后，支行行领导为小朋友们颁发了“小小银行家”结业证书和礼品，家长们纷纷表示希望能够有机会多带孩子参加类似的活动。与孩子一起成长是家长的希望，将德阳银行的优秀产品融入客户的生活是我们的希望，绵竹支行将继续在行总部的正确指引下，用更好的服务和更多的活动，吸引广大市民成为德阳银行的忠实客户。
绵竹支行 欧子莘
成都分行同行动 齐办中秋微沙龙
按照总行“两微一拓”会议精神，9月13日，在中秋即将到来之际，成都分行各支行深化“网点微沙龙”主题，以中秋为契机，邀请客户共庆团圆佳节。
本期微沙龙由5家网点分别同步举办，各家主题突出，特色鲜明，共邀请到80余名客户前来参加。成都分行营业部以“德行金秋好礼，祝您精致生活”为主题，现场引入有机产品，通过明星产品介绍、现场问答、互动抽奖、分组游戏等丰富形式与客户互动并赠送礼品，答谢回馈客户；双林路支行以“花漾时光，悦享中秋”为主题，将花艺课堂搬进了营业大厅，客户在插花的同时与理财经理交流了感情，拉近了距离，增进了友谊；万和路支行以“牙齿健康”为主题，邀请到成都瑞泰口腔医院专业医生在活动现场进行口腔义诊，为客户在佳节期间送去健康；郫县支行以“中秋茶话会”为主题，通过金融知识小讲堂、爆款产品宣讲、幸运抽奖等方式与客户进行交流并致以节日问候；金沙支行以“花艺人生，团圆中秋”为主题，邀请到成都皇家花艺的老师现场为客户授课，分享花艺人生感悟。
中秋微沙龙结束后，客户给予了高度赞扬，表示成都分行本次中秋微沙龙特色突出，节日气息浓厚，不仅学到了金融知识，还了解了我行最新产品，希望我行能举办更多的主题微沙龙活动。多名客户现场办理了月存宝和保本日日鑫业务，也有客户现场登记预约本月金利宝产品，收效甚好。通过本期沙龙，客户增加了对我行的认知度，了解到我行的产品和服务，提高了客户的忠诚度，并可推动以老带新，挖掘新客户，扩大品牌效应。
下一步，成都分行将在总行的指导帮助下，按计划做好“两微一拓”工作：一是在微沙龙方面，深化微沙龙主题，多开展主题鲜明有特色的沙龙活动；二是在微讲堂方面，针对分行实际情况，不单抓业务高峰期，在客户较少的时候也要对客户进行产品宣讲和金融知识普及；三是外拓营销方面，升华“四个走进”，借助“公私联动”批量营销客户，扩大分行基础客群，促进重点产品销售。
成都分行 彭丝秒
同喜同贺中秋佳节 同欢同乐魅力德行
什邡支行营业部顺利举办“网点微沙龙”
“明月几时有，把酒问青天，不知天上宫阙，今夕是何年……”一曲苏轼作词，王菲演唱的歌曲，让中秋的意境浮现眼前，这就是德阳银行什邡支行营业部网点微沙龙现场。
为积极响应总行“两微一拓”营销模式的号召，贯彻落实敢为人先的精神，继开展“厅堂微讲堂”后，什邡支行营业部立即邀约客户举办“同喜同贺中秋佳节，同欢同乐魅力德行”感恩答谢客户沙龙。
9月13日，我行邀请到15位高端客户来到支行理财室参加庆中秋迎国庆客户联谊会。活动以猜灯谜、字谜，“天上掉月饼”等游戏拉近客户的距离，品茗食月饼，在德阳银行的平台上，客户彼此之间有了更深的认识。借此机会，主持人还对我行最新理财产品和月存宝等金融产品做了宣讲。会上有奖游戏环节，客户积极回应，理财经理和客户互动频繁，交流融洽，现场气氛轻松愉悦。
会后，多名客户现场办理了月存宝和理财产品。现场共营销行外资金80万，月存宝5笔，二类账户5个，通过“天上掉月饼”游戏增加微信关注8个。对此次沙龙会，客户纷纷表示，今天的沙龙会做到了为客户所想，希望以后我行能举办更多的活动。
促业务，共发展，让心与心更多的交流！我行将与客户一起成长，一起分享，把德行精神共同传播，让更多的客户加入德阳银行，让德阳银行成为市民身边的贴心银行。
什邡支行 刘娅
【客户之声】
政务中心支行李女士：作为一名德阳银行的老客户，我一直在体验德阳银行发展成长中的点点滴滴，我为德阳银行近年来的发展成就高兴，同时也有话想说。德阳银行拥有本土让人亲近的优势，有金利宝等优质产品，有“用卡免费”等优惠政策，这些是吸引客户的硬条件。但是还需要客户感受良好的优质服务，在这方面，我觉得德阳银行还有改进和提升的空间。如人工操作的流程较多影响了工作效率，占用客户较多时间，既使员工态度再好，客户也很难表示满意。现在不少新设备既能规范化操作，又能简化流程，提高工作效率、改善服务质量，从而提升客户满意度。建议德阳银行加大新设备装备力度，再辅之优质和人性化的服务，就能更好地满足客户的不同需求。
政务中心支行 周芹
【行业前瞻】AUM管理：银行业务管理新启示
随着社会财富的快速增长，居民对金融服务的需求日益向多元化发展，国内外银行纷纷通过各种形式发展财富管理业务，一些国际先进银行的管理资产规模（Asset Under Management，AUM）已超过其总资产规模。在此背景下，探索和尝试以AUM为基础的管理体系建设，并逐步替代以存贷款为基础的传统管理和考核模式，显得越来越重要。在对各国AUM业务经营较好、管理模式较为成熟的一些商业银行进行研究后，我们认为这些银行普遍突出和强化了以下几个方面的理念和管理要求，对我国商业银行建立以AUM为基础的管理体系，推进财富管理银行的落地有借鉴作用。
突出以客户为中心的理念。在产品设计上，由原先的以投资收益为主转变为追求收益率、风险和资产负债匹配等多重目标的平衡，以更多的差异化、订制化的产品满足不同客户的投资目标。在营销模式上，西方商业银行鼓励投资经理和产品经理与客户经理协同，共同参与到客户营销的过程中，从而更好地了解客户，保证最终的资产配置方案契合客户的需求。
注重AUM业务规模的增长。与传统业务不同，西方商业银行更注重AUM业务规模的增长。首先，西方商业银行AUM业务板块的成本收入比明显高于传统业务，较大的业务规模有助于摊薄AUM业务成本，充分发挥规模效应实现其业务板块的整体盈利目标。其次，较大的AUM规模有助于西方商业银行提高投资效率，通过分散化的投资策略有效管理风险，帮助客户平衡投资风险和收益。第三，为更好地服务客户，西方商业银行一般会在一定条件下为客户提供流动性支持，相对较大的AUM规模有助于维持整个资产池的现金流量稳定，降低为客户提供流动性支持的成本。
较强的资产配置和风险管理能力是发展AUM业务的根本保证。随着客户规模扩大，客户风险偏好的差异化程度也越来越高，强大的跨市场、跨区域资产配置能力已经成为吸引客户的关键因素，而能否留住这些客户则取决于同等收益条件下的风险管理能力。
要加强与非银行金融机构的协同与合作。从西方经验看，与单独的商业银行相比，综合性的金融集团在AUM业务经营上更具优势，但如何更好地发挥集团内部的协同效应是经营成功与否的关键。从国内情况看，银行背景的信托、租赁、保险和基金等非银子公司，一般都在各自的领域占据相对领先的位置，如何借鉴西方商业银行的协作模式，通过AUM指标的设置提升协作水平，也是中资银行面临的重要课题。
要建立完善的管理信息系统，以强大的数据和信息资源支持AUM的管理。相对以存贷款为基础的管理体系，以AUM为基础的管理所涉及的产品范围更广，收益核算方式更为复杂，对业务人员的考核精细化要求也更高。系统建设领先、管理信息完善的大型商业银行能更精确地分析客户的需求，能将成本收益的核算细化到单个产品和客户，能对经营成果和业务人员进行有效的考核评价。
零售金融部 谭明 整理